SAPID INFO

Как увеличить продажи: превращаем функции товара в преимущества

Начиная общение с потенциальным клиентом, нужно выявить уровень его понимания технических деталей и потребности. Если собеседник не очень хорошо разбирается в характеристиках изделия и не имеет четких требований относительно того, каким должна быть товар или какая услуга ему требуется – следует использовать мягкие формулировки, не загруженные специальными терминами и ничего не значащими цифрами.

Чтобы увеличить продажи, нужно превратить функции товара в преимущества. Акцент делается не на фактах и цифрах, а на реальной выгоде, получаемой клиентом. Для правильного построения предложения, можно использовать вопросы вида “и что?”. Приведем в качестве примера два варианта:

При изготовлении ножей мы используем авторскую технологию и специальный сплав, возможности которого позволяют добиться характеристик дамасской стали.

Наши ножи сохраняют целостность при нарезке твердых изделий и долго сохраняют свою остроту благодаря уникальному сплаву и технологии изготовления.

Можно и дальше развивать это направление:

Наши ножи изготовлены из стали, не уступающей по характеристикам дамасской.

И что?

Их сложно сломать, они долго сохраняют свою твердость.

И что?

Вам не потребуется тратить время и силы на затачивание, нож дольше сохранит свою безупречную красоту и функциональность.

И что?

Нарезка овощей и фруктов острым ножом будет приносить Вам удовольствие. Он крепкий и острый, а потому гораздо безопаснее обычного. У Вас будет больше свободного времени, поскольку не понадобится затачивать этот инструмент. Его безупречный внешний вид и функциональность покажет гостям, что Вы отличные хозяева.

Задавайте вопросы до тех пор, пока не придете к окончательной формулировке выгод. При этом уделяйте максимум внимания интересам целевой аудитории. Обычно они сводятся к следующим:

  • экономия без негативных последствий (времени, денег)
  • дополнительный заработок
  • воплощение мечты или достижение другой цели, которая сделает покупателя счастливее
  • возможность впечатлить окружающих, повысить свой статус
  • явная практическая выгода

Как превратить функции товара в преимущества ненавязчиво?

Рассказывая о Вашем предложении, не всегда удается мгновенно разобраться в желаниях и опасениях целевой аудитории. В таком случае я считаю рациональным следующий подход: перечисляем все характеристики, сопровождая при этом каждую окончательной формулировкой цепочки “и что?”.

Рекомендую построить две цепочки суждений для каждой характеристики, и на основе их результатов заполнить таблицу следующего вида:

Характеристика Конечная формулировка «и что?» с позиции извлечения наибольшей пользы. Конечная формулировка «и что?» в ракурсе возможности избежать хлопот.

Правила построения предложения

  • Все специальные термины нужно сопровождать понятными пояснениями.
  • Основная выгода должна быть выделена.
  • Предложение должно надолго остаться в памяти клиента и выделиться из подобных.
  • Особое внимание акцентируйте не на том, что важно с Вашей точки зрения, а на исполнении мечты клиента и избавлении его от проблем, которые он считает самыми опасными. Клиент не всегда прав и рационален, но Вы должны следовать за его мыслями и направлять их в нужном направлении для того, чтобы сделка прошла удачно.

Комментарии к статье
Добавьте свой комментарий - оставьте след в блоге!